Résumé de l’article : dans cet article nous revenons sur une étude qui montre que les français aiment les agents immobiliers. On découvre cependant que les français attendent une réduction du montant des honoraires. Pour atteindre cet objectif nous proposons quelques pistes d’actions et de réflexions.
Une étude commandée par le site meilleursagents à la société d’études Opinionway nous donne une information intéressante concernant la profession d’agent immobilier.
85% des français ne souhaitent pas leur disparition. Ils sont également 55% à avoir une bonne opinion de la profession.
Dans ce contexte il est dommage que les agents immobiliers soient souvent convaincus de ne pas exercer une profession appréciée de leurs concitoyens. Car comme nous le montre cette étude c’est loin d’être le cas.
Malgré la digitalisation, les nouveaux usages, le développement d’internet … les agents immobiliers ont bel et bien un avenir et leur professionnalisme et leurs interventions sont appréciés des clients.
Une demande de réduction des honoraires
S’ils apprécient la profession d’agents immobiliers et leurs actions les français fixent toutefois des objectifs à la profession. Parmi leurs attentes l’une des principales est la demande de baisse du montant des honoraires.
Ils ont en effet envie d’avoir recours à un agent immobilier pour leurs projets mais ils trouvent toutefois que ces derniers sont souvent trop chers.
L’aspect intéressant de l’étude d’Opinionway est qu’elle donne des chiffres concernant cette attente de baisse des honoraires. En effet elle nous apprend que les français estiment que les honoraires devraient être 20% moins élevés.
Comment réagir vis à vis de cette demande de baisse des honoraires ?
La demande de baisse des honoraires est la plus importante des attentes chez les français qui ont été sondés par l’institut Opinionway.
Les professionnels de l’immobilier ne peuvent donc pas rester sourds à cette demande et doivent peut être intégrer cet élément dans leur business model.
Parmi les actions mises en place par certains des professionnels s’associent à des réseaux d’agences immobilières dites « low costs ». L’idée de ces réseaux de structures est de fournir des honoraires à des prix plus bas voire parfois forfaitaires en échange en général d’une réduction du niveau des services.
Le risque avec ce choix est potentiellement de dévaloriser la prestation offerte aux clients. C’est un point à prendre en compte dans la recherche de son positionnement et un élément auquel il faut être attentif.
Un autre risque possible est lié à la sous-estimation des charges d’une structure comme une agence immobilière. Entre charges sociales, fiscalité, dépenses diverses les charges d’un professionnel de l’immobilier peuvent parfois être conséquentes et donc ne pas être forcément en adéquation avec des recettes plus faibles.
Alors miser sur une offre low cost pourquoi pas mais à réfléchir avec attention pour ne pas se mettre en difficulté sur le long terme ou avoir une structure trop fragile financièrement parlant.
Dans ce contexte comment agir pour une agence immobilière traditionnelle ?
Plusieurs pistes peuvent être envisagées et l’agent immobilier dispose selon nous de 3 leviers principaux:
– soit diminuer ses dépenses et ainsi adapter sa structure de coût à des recettes potentiellement plus faibles.
En menant une réflexion sur ce sujet le professionnel de l’immobilier pourra peut être trouver des pistes d’optimisations.
Les agents immobiliers investissent par exemple souvent des budgets conséquents en prospection. Un interview récent nous apprenait par exemple qu’en général une agence immobilière réalisant 350 000 € de chiffre d’affaires annuel dépensait en moyenne 70 000 € en main d’oeuvre pour sa prospection.
Une étude de l’impact de cette prospection pourra par exemple permettre une optimisation du budget en arrêtant peut être certains types d’actions peu productives et en misant plus sur des opérations efficaces.
La clé à ce niveau sera l’analyse de l’impact de ses actions et dépenses pour faire le tri entre ce qui est nécessaire et peut être ce que l’on a « toujours fait » mais qui ne donne en définitive pas forcément de gros résultats.
– soit en donner plus pour le même prix. Autre option. Plutôt que de diminuer ses dépenses l’agent immobilier peut aussi mieux valoriser son travail en l’enrichissant de nouveaux services.
Il ne vend donc pas moins cher le fruit de son travail mais en en offrant plus il légitime mieux le niveau de rémunération de ses prestations.
Fiches conseils pour faciliter les déménagements. Mises en relation avec des déménageurs de confiance. Aides pour les changements d’opérateurs d’électricité, de gaz…, assistance administrative sont quelques idées à mettre en place.
Vous pouvez aussi aider vos clients en les accompagnant dans le choix des professionnels pour leurs travaux. Les conseillers quant à des points liés à l’architecture en les mettant éventuellement en relation avec des architectes.
Pourquoi ne pas également les conseiller en terme de home staging ou d’aménagement de leur logement ou bureaux. Vous avez l’opportunité de visiter un grand nombre de biens et d’y trouver parfois de bonnes idées. Pourquoi ne pas faire un book de ces astuces et bonnes pratiques d’aménagements et le partager avec vos contacts. Dans ce domaine comme dans beaucoup d’autres les français sont friands de conseils et de solutions.
Comme on peut le voir les idées peuvent être nombreuses et la différenciation de l’offre du professionnel intéressante.
Pour le choix des actions à entreprendre dans le domaine des nouveaux services il faut faire une recherche d’idées la plus exhaustive possible et dans un premier temps ne sélectionner que celles faciles à mettre en place et qui auront un « impact service » maximum.
C’est à dire celles qui seront perçues comme les plus utiles et pourquoi pas différenciantes par les clients et prospects.
Dans le domaine des nouveaux services il ne faut pas toujours construire des usines à gaz consommatrices de temps de travail et de ressources pour gagner en impact. Parfois quelques petites idées faciles à mettre en place ou quelques partenariats bien trouvés peuvent être très efficaces.
– optimiser son travail quotidien. Un peu dans le même esprit que la limitation des dépenses le fait d’optimiser ses charges est aussi un levier d’optimisation du fonctionnement de l’agence.
A ce niveau il n’est pas forcément question de moins dépenser mais de mieux dépenser. De ne pas forcément travailler plus mais de travailler mieux.
Sur ce point rechercher des automatisations ou améliorer la circulation des informations est un enjeu intéressant. Mettre en place un extranet complet est à ce niveau un outil très appréciable.
En 2019 un client content est en effet un client qui a trouvé une information grâce à vous mais sans qu’il ait eu besoin de vous contacter. Donner l’accès aux documents facilement c’est autant d’appels téléphoniques improductifs que vous n’aurez pas reçu et un client renseigné plus rapidement et facilement.
Agents immobiliers soyez en définitive assurés que les français vous aiment. Plus vous leur rendrez service plus vous renforcerez cette vision positive.
